Householding: ¿Cómo aportamos valor al cliente mediante carteras virtuales y agregación de carteras?

¿En qué consiste el término “householding”? Se refiere a un grupo de cuentas conectadas a través de una relación que puede ser familiar, institucional, generacional o intergeneracional, entre otras.

Por ejemplo, durante el proceso de inversión es interesante poder crear relaciones familiares (mi esposa, mis hijos o mis propias cuentas) para crear la agrupación “Hogar”, siendo éste ente, una representación con una perspectiva más amplia a la gestión del patrimonio individual. 

El asesor podría observar esta entidad más grande de una manera holística y desde todos los ángulos posibles para lograr los objetivos fijados. Además, permite que se evalúe el impacto de la toma de decisiones de una manera más precisa al tener todas las relaciones “bajo control”.

¿Por qué son útiles los householdings? 

•  Porque permiten tener una visión completa del patrimonio de nuestros clientes y por ende, permiten definir su situación financiera de un modo más real.

•  Ofrecen la posibilidad de consolidar, dividir, agrupar, segmentar y distribuir la información y los datos de sus clientes.

•  El asesor es capaz de producir, preparar y distribuir su información en distintos formatos consumibles, según el destinatario de la misma, ofreciendo un mejor servicio.

Estas razones empoderan al asesor o gerente de cartera, que se convierte en el mariscal del campo en la relación que mantiene con sus clientes.

Ahora bien, para lograr estas ventajas competitivas, los asesores deben contar con una tecnología preparada para el tratamiento de households, que sea solvente y eficiente para permitir manejar grandes volúmenes de información.

Además, la arquitectura de estas soluciones debe estar preparada apropiadamente para:

•  Ofrecer un soporte para la agregación de datos desde múltiples orígenes.

•  Consumir los datos y visualizarlos en diferentes niveles o capas.

•  Proteger estos datos confidenciales, exigiendo la aplicación en mayor medida, de securitizaciones que garanticen su confidencialidad, integridad y disponibilidad.

Otro punto que es necesario considerar es el tratamiento de las diferentes estrategias de inversión y la tipología de productos que se incorporan en inversiones más complejas contando con fondos de cobertura, capital privado e inversión alternativa, entre otros. Todas ellas tienen diferentes idiosincrasias que deben manejarse e integrarse correctamente, puesto que no todas las soluciones de gestión de carteras son compatibles con esas clases de activos.

Por otro lado, los “households” requieren una monitorización de los riesgos más sofisticada, además de una vigilancia y seguimiento de cartera, en comparación con los objetivos preestablecidos codificados en una Declaración de Política de Inversión (IPS)*.

En resumen, un acercamiento al householding tiene sentido de negocio  ya que agrega mucho valor al cliente y crea una fidelidad incuestionable hacia la entidad. Sin embargo, para llevar a cabo esta estrategia es necesario calibrar bien el esfuerzo y utilizar las herramientas adecuadas para que (1) se pueda llevar a cabo de manera eficiente y (2) sea sostenible en el tiempo.

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*Una declaración de política de inversión (IPS) es un documento redactado entre un administrador de cartera y un cliente que describe las reglas generales para el administrador. Esta declaración proporciona las metas y objetivos generales de inversión de un cliente y describe las estrategias que el administrador debe adoptar para lograr esos objetivos. La información específica sobre cuestiones como la asignación de activos, la tolerancia al riesgo y los requisitos de liquidez se incluye en una declaración de política de inversión.